En esta ocasión abordaremos el tema de ventas consultivas con inteligencia emocional, este enfoque se basa en que los clientes no desean los productos, sino resolver un problema para evitar o sanar su “dolor” y atender a sus necesidades. En nuestro caso, que somos proveedores de software y servicios, se convierte en una oportunidad vital, ya que puede traer ventajas para tu negocio, al permitir crear mejores relaciones con los clientes.
La venta consultiva es ideal en el caso de empresas consultoras y de servicios profesionales, porque lo que ofrecen se puede personalizar y adaptar a la medida del cliente.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva o de soluciones, se enfoca en comprender las necesidades del cliente, para brindarle, entre los productos que ofrece tu empresa, una solución que satisfaga sus expectativas y supere a tus competidores.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional es la habilidad de entender y gestionar emociones efectivamente en sí mismo y con otros. Ejercer la empatía, comunicarse claramente y resolver problemas pensando en el panorama general de las cosas y en retornos positivos.
La inteligencia emocional en las ventas se utiliza a través de 4 pilares fundamentales, involucrando un set de habilidades que son: autoconciencia, autogestión, conciencia social y gestión social.
La inteligencia emocional nos ayuda a:
- Manejar el rechazo.
- Percibir las emociones del cliente y vincularlas con beneficios de nuestros productos o servicios.
- Mantener la motivación a lo largo del proceso de ventas.
- Generar confianza.
- Influir emocionalmente y persuadir.
Procesos de Venta consultiva con inteligencia emocional
La venta consultiva es un buen enfoque no solo para los clientes, para nosotros como distribuidores, trae menos cancelaciones, más retención y referidos y clientes más satisfechos. Algunas ventajas pueden ser las siguientes:
- Clientes más satisfechos
Los clientes que hayan comprado la solución que necesitan la utilizarán y, sin duda, obtendrán buenos resultados con ella. Por eso, una de las principales ventajas de una venta consultiva es el aumento de la satisfacción del cliente.
- Menos cancelaciones
La mayoría de las empresas temen a las cancelaciones, pero no saben cómo evitarlas. La venta consultiva también puede ayudar en esta reducción, ya que las expectativas sobre el producto o servicio estarán bien alineadas desde el principio. Al realizar una compra segura y valorar la solución, es menos probable que el cliente cancele.
- Más referidos
Las referencias de tus clientes actuales son una excelente manera de encontrar a los consumidores adecuados y gastar menos. Cuando la empresa realiza ventas consultivas y tiene clientes satisfechos, puede obtener más referidos y recomendaciones positivas.
- Aumento promedio de ventas
Cuando el consumidor compra tu producto o servicio y está satisfecho con él después de una venta de asesoría, es más fácil poder realizar ventas adicionales o cruzadas, aumentando así el valor promedio de las ventas en un período.
En general, la venta consultiva se trata de una muy buena práctica, que nos permite enfocar la atención a nuestros clientes y la fidelización de estos, el cliente valora la asesoría brindada por el vendedor, y no solo el precio del producto o servicio, al momento de concretar la compra. Especialmente en ventas, tener un alto nivel de inteligencia emocional es la habilidad más poderosa de las herramientas de un consultor de ventas completo.
Esperando que esta información te sea de utilidad y si quieres tener más información te invito a ingresar a nuestra página en la pestaña DISTRIBUIDOR; VIDEOS DE CURSOS para que puedan ver el taller grabado: “Ventas Consultivas con InteligenciaEmocional” impartido por Noel Espinoza, Gerente de la sucursal de CONTPAQi® Monterrey el pasado 16 de abril 2021.
