Una de las constantes dudas y preguntas de varios distribuidores, es ¿cómo vender más servicio y cómo cobrarlo?, en este artículo trataré de darles recomendaciones para poder generar más demanda de servicio y que el ingreso por este rubro sea más interesante para tu empresa.
Técnicas para vender hay una gran variedad y dependerán de la imaginación de cada empresa, pero hay algunos puntos que debemos tener en cuenta:
- Cuenta con una Base de Datos de tus clientes cualificada, donde puedas validar datos generales de la misma, por ejemplo, a qué se dedican, cantidad de empleados y si es posible, presupuesto que tienen para compras de sistemas, capacitación y servicio.
- Antes de hacer alguna demo o servicio, estar capacitados en el tema.
- Conoce bien las necesidades de tu cliente, esto te dará mayor información para poder ofrecer el producto y/o servicios que podrán satisfacer los requerimientos de tu cliente o prospecto.
- Cuenta con propuestas alternativas, esto permitirá al cliente tener diferentes opciones que le resuelvan sus requerimientos de acuerdo a su presupuesto, tiempo o disposición.
- Generar check list de los servicios que ofreces, validando que en ellos contemples todos los aspectos para que tu servicio cumpla con las necesidades de la solicitud del cliente.
- Cuantifica en horas los servicios que ofreces, esto te ayudará a poder generar una cotización de acuerdo a tu experiencia y precios de mercado.
- Crea políticas de servicio, cobro y garantía claras para ti y para tus clientes, y exponlas antes de realizar la venta, esto dará confianza a tu cliente y debes respetarlas y hacerlas válidas cuando apliquen.
- Ten contacto con tus clientes cada vez que puedas, entre más cerca estés de tus clientes, la fidelidad a tu servicio se irá incrementando.
- Cuando sea posible, compra BDD o bien, puedes obtener información de empresas potenciales desde plataformas que puedan generar datos sin costo, por ejemplo, Google, Sección Amarilla, etc.
¿Cuánto cobrar por mis actividades? ¿Cómo calcular el precio para cada una de ellas?
Esto es muy fácil de calcular, pero tiene que ser un cálculo que debe considerar factores importantes como el tiempo que cada uno usa para esta actividad y el precio que existe en el mercado, es decir, si me tardo 2 horas porque no tengo tanta experiencia y el precio de mi competencia es menor, mi compromiso es capacitarme para no quedar arriba del precio que otros distribuidores puedes ofrecer a mi cliente, y así quedar excluido para realizar el servicio.
Otro consejo que podemos darte, es la opción de vender servicio pre-pagado y esto es con la creación de tus propias pólizas o igualas de servicio con las condiciones de pago, vigencia y tiempo de respuesta de acuerdo a tus posibilidades.
Una herramienta que CONTPAQi® nos ofrece a los socios de negocio, es Mi Gestión, donde se puede solicitar series de Uso Distribuidor, FAQ de servicio y reportes con los datos de los clientes que no han actualizado o renovado sus sistemas, esto adicional a la venta de producto nos representa una oportunidad de ofertar los servicios.
Si deseas conocer el detalle de esta herramienta, te invitamos a nuestro webinar el 25 de marzo a las 9:30 am (hora centro) y puedes registrarte en nuestro sitio web.
